Mi e-Oasis

Llevo toda mi vida profesional, 20 años contando las etapas “precarias”, en I+D+i y si hay una faceta que he desarrollado, porque no he tenido más remedio, es la faceta comercial o, para ser precisos, marketing-comercial.
El hecho es que siempre se nos ve como una unidad de coste, y no como una unidad de “inversión”, ni como un “observatorio tecnológico de tendencias en general, y de “la competencia”, los “suministradores” y “la clientela” en particular.
La mayor parte del tiempo la he tenido que dedicar a:

• 15% del tiempo: prospección de nuevas tecnologías.
• 15% del tiempo: prospección de necesidades a cubrir.
• 20% del tiempo: redacción de informes y comer el tarro, primero a mi supervisor ejecutivo y en segunda instancia, con él, al comité de dirección sobre la conveniencia de invertir tiempo y recursos en explorar tecnologías y en elaborar pruebas de concepto.
• 10% del tiempo: motivar al personal bajo mi jurisdicción para que invierta tiempo en considerar nuevas opciones tecnológicas sin perder productividad en las actividades “urgentes” (todas para ayer).
• 30% del tiempo: participar/coordinar/dirigir/supervisar los proyectos de los que formo parte.
• 10% del tiempo: formar/dar soporte al personal “más de desarrollo”.

Como conclusión, ¡más del 50% del tiempo trabajo de “evangelista” o sea, de comercial!. ¿Paradójico? Bueno, a alguna gente se lo parece (hace años mande una oferta de trabajo para un puesto de comercial y el que me entrevistó se extrañaba, hasta que le hice un informe de situación del estilo del que describo más arriba). De hecho, el tipo de aptitudes comerciales que desarrollas cuando trabajas en I+D son las más complicadas, se puede comparar a la venta mete-pie-en-puerta-que-te-cierra puerta a puerta.

¿Y por qué cuento todo ésto? Bueno, pues en realidad para desahogarme, pero también, en parte, para manifestar la necesidad que, desde mi punto de vista, se tiene de formalizar algo que todo el mundo dice pero que, salvo raras excepciones nadie hace y es “hacer que la I+D+i esté ubicada en el contexto de un plan de marketing estratégico”.

En la práctica se te pide innovar, pero no se dan datos de en qué línea y luego les das una cosa y te critican porque “no hay mercado”, pero un informe de marketing decente no te lo dan ni en pintura. Lo grave es que en ocasiones ese informe existe, pero se guarda en un rincón y sólo se usa para vender motos, o sea, para decirle al cliente que algo que está en el plan estratégico de desarrollo a medio-largo plazo, lo puede comprar ya, y una vez hecha la venta… todos a remar como condenados a galeras.

Por ese motivo hace algo así como 5 años (ya, ya se que tardé demasiado), decidí leer alguna cosa sobre marketing y en concreto sobre marketing estratégico (si la montaña no va a Mahoma…). Nada muy complicado, sencillamente una base para poder presentar informes ejecutivos de ideas de negocio, aproximaciones a un mini-plan de marketing estratégico de producto y cosas así. La verdad es que me ha sido tremendamente útil. Útil para aclarar mis ideas y, en consecuencia, priorizar las tareas de los proyectos de I+D+i. Útil para justificar las inversiones necesarias. Útil para transmitir la potencia de una inversión tecnológica y el riesgo de no realizarla en función de como evoluciona el mercado y la competencia. Hoy en día pienso que es imprescindible tener esos conocimientos entre mis aperos y busco tiempo para profundizar un poco más en ellos.

Dicho ésto voy al grano de este artículo, que no es más que una pequeña recopilación de títulos que me parecen útiles en mayor o menor medida como complemento formativo al personal de I+D+i, tanto más cuanto más responsabilidad tenga.

1. “Marketing estratégico de productos de alta tecnología” de Paul Miller. Se trata de un libro de fácil lectura y poco pensamiento. Quiero decir que como chuleta para elaborarte un generador de escenarios es estupendo, pero para razonar sobre las problemáticas concretas es escaso. Es más el chuletario de un procedimiento que un libro de formación. En cualquier caso, repito, UTILÍSIMO para construirte tu herramienta de análisis.
2. “Marketing of High-Technology Products and Innovations” de Mohr Sengupta & Slater. Este libro es más bien para “organizarte” la mente. Si tienes un poco de experiencia en I+D no es que te cuente grandes novedades, pero en mi opinión es de lectura obligada y digestión necesaria, si entendéis lo que quiero decir, para asentar buenas prácticas.
3. “Marketing High Technology” de Davidow. Este es más bien de los de “auto-ayuda”, pero es muy ameno de leer. Si lo que necesitas, de momento, es una introducción amena y ligera, puede ser un buen comienzo.

Huelga decir que si alguien ha leído algo mejor, o tiene otra opinión, pues que se digne realimentar con esa valiosa información.

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